Espero que esteja tudo bem contigo!
A arte de vender? Ou vender é uma arte?
Inicialmente, “ensaio” essa resposta com reflexão de Rubens Romero em seu livro O Novo Vendedor? ...Um Homem de Marketing, no qual salienta que o elemento humano é o comunicador de toda a estratégia definida pelo departamento de marketing. Ele é quem deve persuadir o possível cliente a adquirir o produto ou serviço (ou auxiliar no processo), utilizando-se das mensagens de comunicação do marketing.
Deve trabalhar conectado ao planejamento estratégico de marketing, ou seja, como um verdadeiro Homem de Marketing, o vendedor deverá oferecer baseado nos valores do cliente, os atributos e os benefícios objetivos e subjetivos do produto ou do serviço, além das qualidades inerentes ao próprio produto.
Traçando um paralelo a esta abordagem, digo que o melhor produto que podemos oferecer ao mercado trata-se de nós mesmos. Em minha graduação, certa vez ouvi uma frase que levo comigo até hoje, comenta que “antes de vender um produto, precisamos aprender a comprá-lo”, ou seja, de nada adianta utilizar de argumentos se você não demonstrar confiança e acreditar que tem uma excelente oferta a oferecer.
De acordo a esta abordagem, comento pontos interessantes de uma publicação da FGV Management, destaca habilidades há se desenvolver no dia a dia, dentre elas:
Ter controle, confiança e segurança – acreditar no produto que está vendendo e saber argumentar por meio das principais técnicas de vendas (preparação diária, abertura da venda, sondagem, demonstração do produto, fechamento da venda, confirmações e convites), fazendo com que o vendedor se sinta seguro e confiante;
Ter metas e objetivos – é necessário trabalhar com seriedade, apresentar bons resultados, produtividade satisfatória e, ainda, alcançar os objetivos da empresa;
Ter determinação e pensamento positivo – é preciso ser uma pessoa que tenha uma visão clara de onde quer chegar, acreditar no trabalho a ser desenvolvido e prestar um atendimento a todos os clientes com entusiasmo;
Saber ouvir o cliente – deixar o cliente falar, para conseguir identificar as reais necessidades dele e oferecer o produto certo;
Não julgar o cliente – acreditar que cada um é único e atendê-lo de maneira personalizada;
Ter sempre uma conduta correta – apresentar argumentos concretos e nunca mentir para o cliente, de modo a conquistar sua confiança e envolvê-lo no processo de venda;
Ter uma linguagem adequada ao seu público – falar de forma clara, prática e objetiva, procurando esclarecer todas as dúvidas sobre os produtos, sem usar uma linguagem muito técnica;
Ter conhecimento do produto – estudar e possuir conhecimento abrangente sobre as características e benefícios do produto, ressaltando-os no momento da venda para o cliente;
Ter conhecimento da concorrência – saber quem são os principais concorrentes da empresa e no que a sua empresa se diferencia da concorrência;
Agregar sempre valor ao produto – saber contornar as possíveis objeções dos clientes, agregando valor ao produto vendido;
Ter atenção – estar atento ao cliente e desenvolver um trabalho contínuo de pós-venda, sempre com o objetivo de vender mais e personalizar o trabalho;
Ser atualizado – procurar informar-se sobre o que está ocorrendo de novo no mercado, não só sobre seu segmento, como também em relação a assuntos diversos, facilitando a conversa com o cliente;
Assumir riscos e gostar de desafios – o profissional de vendas, em qualquer tipo de vendas, deve vibrar com grandes conquistas, aceitar desafios propostos pela empresa e empenhar-se para fechar negócios de sucesso, sentindo-se motivado e envolvendo-se com os resultados finais da empresa;
Deve gostar de obter retorno financeiro – esta é talvez a principal característica de um profissional de vendas. É comum no departamento comercial da empresa haver competições para incentivar as vendas, com recompensas distribuídas por meio de prêmios. O profissional de vendas deve se sentir desafiado e perseguir um bom resultado para vencer;
Ter desenvolvimento profissional e treinamento/capacitação – deve saber aproveitar todas as oportunidades oferecidas pela empresa em relação a treinamento técnico de vendas, pois seu desenvolvimento resultará em um trabalho com mais qualidade e trará, conseqüentemente, mais vendas para a empresa;
Ter planejamento – deve ter preocupação em preparar o seu tempo, definir quais os clientes que irá abordar e trabalhar, conhecer as rotinas da empresa e dedicar-se cada dia para desenvolver um trabalho de sucesso.
Onde o mercado torna-se o palco, o vendedor é o protagonista e os clientes são o público do espetáculo chamado Venda é essencial saber atuar, pois o concorrente espera ansioso nos bastidores o “erro” para entrar em cena.
Vender realmente é uma arte, no qual o grande segredo para o sucesso esta em cada um de nós. Não é necessário ter o registro profissional desta prática, basta pensar que vender sua imagem todo dia é necessário a fim de obter reconhecimento.
Competitividade é ter o foco do cliente, antecipar-se às idéias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente de forma racional e emocional. Preço não garante fidelidade. O que garante é o tratamento diferenciado que se dá ao cliente.
Autores FGV
Por Eduardo Silva
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Eduardo Silva, é graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário da FEI, obteve destaque em seu projeto final de conclusão de curso sobre Endomarketing®, venceu a 3ª Feira de Plano de Negócios na mesma instituição (apresentado case sobre sustentabilidade). Atualmente, trabalha com Planejamento Comercial e também é aluno do MBA em Marketing da FGV. Um amante da cidade de São Paulo onde nasceu e foi criado, apaixonado pela rotina praticamente “maluca” que impera no local e um apreciador da boêmia que o conforta e acolhe fornecendo o contrapeso para o dia-a-dia.
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