A Revista Brasileira de Administração traz em sua nova edição, uma matéria muito bacana sobre Vendas, isso mesmo, esse tema bastante massacrado que viveu altos e baixos períodos de valorização dentro das empresas e nas salas de aulas, mas como todos sabemos, no fim, toda empresa precisa vender.
O que me chamou atenção é que o assunto é tratado de forma científica, com citações de metodologias e técnicas desenvolvidas através pesquisas e estudos, de forma bastante prática, muito diferente de como sempre vemos a área de vendas e suas capacitações geralmente com um tom exagerado e abordagens subjetivas de como "encantar o cliente".
A matéria traz um trecho de uma situação de venda muito interessante, que pode ser lida abaixo.
Uma jovem entra em uma loja de calçado e estabelece o seguinte diálogo com o vendedor:
- Eu preciso de sapato tamanho 36, de preferência preto. Você tem?
- Temos sim... Aqui está esse lindo modelo.
A senhora experimenta o calçado e fala para o vendedor:
- Perfeito! Quanto custa?
- São R$ 138,00.
- Vou levar.
- Pois não. Se for só isso a senhora pode pagar no caixa e depois pegar o pacote.
- Muito Obrigado.
Segundo João Humberto Azevedo, essa é uma situação comum em que o vendedor se sente satisfeito, pois cumpriu sua missão, o cliente saiu satisfeito com a compra e com o atendimento. No entanto, o vendedor perdeu uma ótima oportunidade de continuar a venda, que poderia seguir dessa maneira:
- Aproveite e leve também esta bolsa que está em promoção e combina perfeitamente com o sapato que acebou de comprar.
- É bonita e o preço parece bom, acho que vou levar também a bolsa.
São atitudes simples como essa que fazem subir a margem de lucro das empresas que trabalham com vendas diretas. Azevedo cita ainda que, ao contrário do muitas empresas pensam, não basta contratar uma infinidade de vendedores para conseguir bons resultados. É preciso ter cautela ao selecionar o profissional e cuidar da sua capacitação.
"Vendedores precisam gostar de vender, ou a expressão de seu rosto será suficiente para o cliente perceber sua má vontade no atendimento. Técnicas de vendas podem ser ensinadas, mas a vontade de vender, não. Ou a pessoa tem, ou não tem".
"Se o vendedor não passar por um treinamento antes de entrar em campo, os primeiros clientes serão sua forma de treinamento e isso pode sair caro."
O treinamento para as equipes de vendas evoluiu muito e as empresas cada vez mais acreditam que custa muito menos preparar o profissional do que ver suas vendas cairem pela falta de qualificação de quem apresenta o produto ao cliente. O vendedor está sendo visto, avaliado e investido com parte importantíssima da estratégia empresarial, como parte do processo para o alcance dos resultados.
Em breve mais comentários sobre a nova edição da Revista Brasileira de Administração - RBA.
Abraços,
Daniele Paulino
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