Espero que esteja tudo bem contigo!
Falamos e discutimos muito sobre o marketing: métricas, conceitos, inovação, criatividade, em fim, todo o universo que o rodeia, conceitos atuais que buscam auxiliar as estratégias das empresas.
Proponho hoje uma breve abordagem conceitual que visa contextualizar o histórico do marketing, entender cada fase deste conceito que se tornou vital para as empresas que almejam a maximização de seus resultados gerando valor em toda a cadeia produtiva.
Vamos lá?
Com a chegada da Idade Média surgiu uma demanda maior de bens do que havia anteriormente. As bases da indústria como conhecemos atualmente foram contextualizadas com o avanço do comércio entre nações. A área de comércio aumentava cada vez mais, com isso havia necessidade de maior variedade de bens e em maiores quantidades, mesmo os artesãos satisfazendo as necessidades locais de uma cidade (SCHEWE; SMITH, 1982).
A partir da Revolução Industrial surgiu à especialização de mão-de-obra e as técnicas de produção em massa, encaravam um cenário de aumento dos índices de produtividade, com mais bens a preços mais baixos. O momento era de encontrar novos mercados para absorver a produção crescente ao invés de pensar em novas possibilidades de comércio (SCHEWE; SMITH, 1982).
Esse histórico é composto das seguintes fases:
Vamos entender cada uma delas...
As indústrias de produção em massa: frigoríficos, tecelagens, fábricas de armamento, processadores de fumo, começaram a se desenvolver, isto estimulou o crescimento dos atacadistas, o transporte de grande escala era limitado pelas vias aquáticas que ligavam os grandes polos industriais as pequenas cidades, isto fez com que os atacadistas se aproximassem mais perto dos rios e da costa. Era uma cadeia de abastecimento, onde os atacadistas forneciam suprimentos aos varejistas, e estes vendiam os produtos aos consumidores finais (SCHEWE; SMITH, 1982).
Os fabricantes dominavam o mercado naquela época, com o rápido crescimento industrial havia receio pela superprodução antecipada. Surgiram novas oportunidades de compra e venda, principalmente em cidades afastadas dos polos industriais, devido às inovações técnicas que possibilitaram condições melhores de produção e facilidade no transporte (SCHEWE; SMITH, 1982).
Outro importante acontecimento no transporte foi à chegada das ferrovias, no qual os bens chegavam a locais mais longes e mais rápidos. Os fabricantes começaram a produzir artigos que os consumidores tinham desejo ao invés de simplesmente sua necessidade, este novo cenário foi possível porque a população passou a gastar mais dinheiro (SCHEWE; SMITH, 1982).
Devido os bens atender além da necessidade alguns desejos dos consumidores, os fabricantes perceberam que deveriam criar novas maneiras para possibilitar demanda a estes bens, surgiu então à venda direta, onde havia pessoas vendendo os produtos pessoalmente a população (SCHEWE; SMITH, 1982).
Nesta época, ainda não havia sido conceituado o atendimento da satisfação dos desejos dos consumidores, os fabricantes tinham interesse apenas em atender as necessidades básicas: alimento, bebida e roupa. Mas, na maioria dos casos, o mercado absorvia tudo o que era produzido.
O mercado acompanhou os Estados Unidos migrarem de uma economia de produção para uma de vendas na década de 30. Surgiu o espírito de concorrência entre as indústrias, o que favoreceu os consumidores, pois os grandes monopólios dos fabricantes se depararam na questão do atendimento ao mercado, teriam que melhorar a variedade de seus produtos como sua qualidade (SCHEWE; SMITH, 1982).
Neste novo cenário de concorrência, havia mais produtos do que demanda, com isso não havia garantia aos fabricantes que os produtos que produziam seriam comprados pelo mercado (SCHEWE; SMITH, 1982).
Chiavenato (1996) confirma essa mudança no comportamento dos fabricantes ao lidarem com seus consumidores:
Acontece que o mundo mudou. Tudo ficou diferente. E tudo será mais diferente ainda. A enorme mudança que afeta todas as nossas vidas, o aumento exacerbado da competição e os clientes agora preocupados em comparar preço, qualidade e valor agregado, constituem os três grandes fatores que estão levando as empresas rumo ao sucesso ou fracasso. As empresas bem-sucedidas são aquelas que estão abertas à mudança, são competitivas e totalmente voltadas para o cliente.
Mesmo neste novo contexto, ainda faltava maior aceitação das grandes empresas na questão da satisfação dos desejos dos consumidores, notava-se pouco interesse em atender o que os consumidores desejavam. Porém as pequenas empresas, ainda sem uma estruturação nítida, tratavam seus clientes de forma individualizada, demonstrando o foco na clientela.
A demanda demonstra-se menos agressiva do que anteriormente, tínhamos um novo cenário onde havia disponibilidade de bens e serviços, o grande problema não era produção, mas como os fabricantes conseguiriam vender os produtos.
A fase de vendas foi até a década de 50 para a grande maioria das empresas, após os fabricantes constatarem que forçar a venda de um produto não traria sucesso, resolveram enfocar o atendimento pela satisfação dos consumidores (CHIAVENATO, 1996).
Neste momento surgiu a fase do marketing, onde as necessidades e os desejos dos consumidores passaram a ser analisadas antes de produzir os produtos. Os fabricantes perceberam que não bastaria simplesmente em encontrar pessoas que comprassem seus produtos, mas deveriam também despertar o desejo pela repetição da compra. “A repetição da compra é o fundamento de qualquer negócio de sucesso” (SCHEWE; SMITH, 1982).
Ocorria na fase do marketing um esforço das empresas em atender a demanda através da satisfação dos consumidores. Até então, muitos executivos de cúpula não percebiam a real necessidade em atender a satisfação enfocando apenas o lucro.
Nos dias de hoje, o marketing se caracteriza pelo desenvolvimento de ações de prospecção, aproximação e envolvimento dos clientes através de canais de distribuição e comunicação tradicionais somados aos alternativos e revolucionários, como a Internet (KOTLER, 2000).
O marketing tem revolucionado as estratégias organizacionais, tem aproximado cada vez mais os anseios dos consumidores/clientes aos objetivos de cada empresa.
Se pudesse definir o marketing em uma palavra, optaria por RELACIONAMENTO. Se pedisse a minha definição para tal conceito, qualificaria como:
Marketing é gerar anseios para reter e fidelizar a empresa ao consumidor.
Por fim, deixo uma reflexão fantástica do guru da administração Peter Drucker:
"A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho."
Boa semana!
Abraços,
Eduardo Silva
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