Escrito por: Eduardo Silva
Hoje gostaria de compartilhar um tema que me chama muito atenção, o comportamento do consumidor, este fator entendido e bem aplicado pelas empresas traz resultados qualitativos e quantitativos. Baseado em algumas teorias busco resgatar padrões para um breve entendimento. Vamos lá?
Entendendo um pouco a Teoria do Caos, segundo Brüseke:
“O caos pode ser precisado no espaço não-estruturado. Isto é possível porque o espaço mesmo não é um lugar, mas a possibilidade de todos os lugares. O caos diferencia-se do nada, pois não tem como anticonceito do ser, a existência. O caos é um estado específico do ser, não em uma forma objetivada, mas dinâmica, abrindo-se a todas as possibilidades”.
O processo de relacionamento humano é semelhante a esta compreensão de funcionamento entrópico e caótico da natureza. Assim, compreender a realidade física, é compreender a natureza do planeta, contribuindo-se para compreender o funcionamento do homem nesta conjuntura globalizante, visto que o homem faz parte deste sistema.
Analisar o Comportamento Humano à luz da Teoria do Caos, traz à discussão um aspecto salientado por Kant:
“Não há dúvida de que todo o nosso conhecimento começa com a experiência; do contrário, por meio do que a faculdade de conhecimento deveria ser despertada para o exercício senão através de objetos que toquem nossos sentidos e em parte produzem por si próprias representações, em parte põem em movimento a atividade do nosso entendimento para compará-las, conectá-las ou separá-las e, desse modo, assimilar a matéria bruta das impressões sensíveis a um conhecimento dos objetos que se chama experiência? Segundo o tempo, portanto, nenhum conhecimento em nós precede a experiência, e todo o conhecimento começa com ela”.
Apesar do conhecimento começar com experiência, nem todo ele se origina dela, torna-se um composto daquilo que a nossa própria faculdade de conhecimento fornece. Estes traços caracterizam e tornam esta relação uma teoria com abordagem centrada na pessoa, que neste objeto de pesquisa busco correlacionar com o Comportamento do Consumidor.
Baseado em abordagens de professores da Fundação Getúlio Vargas e dada à própria complexidade do tema, o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento, como psicologia, a economia, a sociologia, a antropologia cultural, a semiótica, a demografia e a história.
Usando uma reflexão de Freud, entendemos que, a mente humana é caracterizada por uma divisão em uma esfera consciente e outra inconsciente. Esta última exerce uma forte determinação sobre a primeira. Dito de outra forma, a teoria psicanalítica (utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo) afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente.
A este plano do inconsciente estão as experiências conforme abordagem do Caos. Entender e analisar este perfil é complexo, mas cada vez grandes e renomados pesquisadores desenvolvem meios que auxiliam as organizações a conquistar, reter e fidelizar seus consumidores. Exemplo disso é a Apple, com seu mix de produtos altamente tecnológicos, interativos e dinâmicos revolucionou e com certeza trará mais novidades ao mercado.
Por traz destes grandes insights existem pesquisas muito bem estruturadas para entender e mapear as necessidades e desejos dos consumidores.
Na edição especial da HBR do mês de Agosto/2011 (Marketing & Vendas) resume que a maioria das empresas reconhece o poder da análise de informações. Só que dissecar dados do passado é uma tarefa complexa para a qual poucas estão tecnicamente habilitadas. A maioria das empresas ganhará mais com experimentos simples de mercado.
Para fazer o lucro crescer, gestores devem assimilar técnicas usadas por cientistas em laboratório e pesquisadores da área médica: devem estabelecer grupos experimentais e de controle para testar efeitos de mudanças em preços, promoções ou variações do produto. Também devem entender oportunidades abertas por mudanças gerais no mercado – como a abertura de lojas – que constituam experimentos naturais sobre o comportamento do consumidor.
Para criar uma cultura de experimentação, a empresa precisa superar obstáculos internos de natureza política e organizacional. E nem todo experimento vai dar certo. Com o tempo, no entanto, a empresa que adotar a abordagem do “testar e descobrir” estará mais apta a encontrar os bilhetes premiados que promoverão o crescimento.
Concluindo, entender o comportamento do consumidor não é uma tarefa fácil, envolve diversos fatores complexos porém é possível encontrar um padrão segmentado, tente focalizar o que almeja e trabalhe com “agressividade” sua estratégia.
A concorrência está ao lado, não feche sua mente, pois com certeza ela abrirá as portas e com um enorme sorriso dirá aos seus clientes: BEM VINDO!
Forte abraço e boa semana!
Eduardo Silva
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